核心摘要：

概念界定：視頻會議強調不同地點的人或群體，通過網絡與多媒體設備，將聲音、影像與文件等資料經過編碼、分發、解碼等流程實現實時互傳。

為什么會爆發？表象：疫情觸發了遠程辦公需求，促進視頻會議產品流量暴增；行業積累：企業級市場基礎不斷擴大，2019年企業實有主體數量達3858萬戶，同比增長31.1%；云服務市場教育顯著：2018年中國云服務市場規模實現1026.3億元，企業云計算使用率高達58.6%。

市場規模：預計隨硬件廠商加速回款周期與云視頻會議廠商變現模式明朗，中國視頻會議市場規模將由2020年的161.5億元上升至2023年的218.9億元，云視頻會議系統與硬件視頻會議系統分別實現24.8%與9.3%的復合增長率。

需求特征與產品選擇：不同規模企業根據IT基礎設施能力與付費能力選擇廠商，大型企業通常定制化，中型企業行業垂直化，小微企業標準化；不同行業屬性企業依據場景需求選擇有定制化能力的廠商，通常政府與安全敏感型行業關注傳統通信廠商，強個人用戶屬性行業關注平臺型與云通信廠商。

競爭格局與競爭策略：主要玩家有三類，包括傳統通信廠商、云通信廠商以及平臺型廠商。目前，競爭大于合作，三類玩家主要聯合渠道商布局“云+端+行業”戰略。

趨勢洞察：1）產品形態：客戶追逐低成本與高性能，產品形態隨之趨向普惠智能；2）會議室形態：TV廠商、平板廠商將攜高清智慧交互屏進場，聯合智能硬件、云通信企業，打造軟硬融合的智能會議室。視頻會議“疫”外爆發視頻會議成遠程辦公中“黑馬”工具

疫情觸發了遠程溝通需求，進而促進視頻會議產品流量暴增

視頻會議作為遠程辦公內外溝通的重要工具，受疫情影響迅速出圈：以小魚易連、Zoom、華為WeLink、騰訊會議為代表的視頻會議App安卓下載量均在2月呈現飆升現象，環比增長率均達47%以上，其中，騰訊會議與華為WeLink兩位新秀順勢快速崛起，2月下載量甚至倍增百十倍，流量一度暴增。隨著疫情逐步穩定，企業大范圍復工復產，視頻會議月下載量有所下降，但仍保持遠高于疫情爆發前（2020年1月）的月下載量。

視頻會議客戶基礎與粘性增長明顯

疫情的市場培育作用明顯，后疫情階段客戶使用粘性仍樂觀

后疫情發展期（2020年3月之后）來看，疫情對市場的培育作用明顯，客戶活躍度與粘性均有所提升：mUserTracker監測數據顯示，5月底，騰訊會議與Zoom周獨立設備數分別達543.1萬臺與20.7萬臺，分別較春節復工第一周（2月3日-2月9日）增長294.1%與223.4%；從單機單日使用時長來看，5月底騰訊會議用戶使用時長高達70.4分鐘，遠高于2月9日的37.9分鐘，Zoom或因數據安全事件影響，使用時長較2月9日下降4分鐘，但整體上仍保持平穩態勢。

視頻會議“疫”外爆發的基礎

企業數量攀升，云服務市場規模增長，云計算技術快速普及

我國企業主體數量不斷增加，企業辦公市場的基本盤不斷擴大。工商總局數據顯示，2019年中國實有主體數量達1.2億戶，其中企業實有主體數量達3858萬戶，占比由2016年的不足30%上升至31.1%。艾瑞推測，預計2023年，中國企業實有主體數量將達4831萬戶，結構占比將繼續上升至35.0%。同時，云計算作為企業基礎設施升級的關鍵性技術，近年來的應用取得突破性進展，2018年中國云服務市場規模實現1026.3億元，增長率高達48.1%，企業云計算使用率已達58.6%。企業級市場不斷擴大的基礎盤與云計算的快速普及是疫情期間視頻會議特別是云視頻會議得以爆發的基礎。

追本溯源：從產品圖譜看視頻會議源頭

傳統視頻會議產品已基本云化，產品整體更趨輕量化

視頻會議系統主要分為傳統視頻會議系統與云視頻會議系統。

其中，傳統視頻會議系統包括硬件視頻會議系統與軟件視頻會議系統，需要配置網絡和MCU（多點控制單元）、攝像機、終端等硬件設備，更加契合專業會議室需求。

隨著云服務發展，大部分客戶更偏好部署成本與維護費用低、易拓展、覆蓋終端形式更多的云視頻會議系統。因此，傳統視頻會議系統玩家也開始轉變路徑，將產品云化。其中，硬件視頻會議廠商為兼容會議室的存量設備，基本選擇以AVC架構的技術路線上云，軟件視頻會議廠商采用產品性能更好的SVC架構云，一些新進入者也從SVC架構云切入市場。目前，視頻會議產品已基本完成云化轉型，云視頻會議產品在疫情期間的迅速滲透也推動未來視頻會議產品向輕型易配置的方向發展。

追本溯源：從產業鏈看視頻會議本質

解決方案商整合基礎會議資源，銷向政府、個人與企業客戶

產業鏈上游為基礎設施提供商，包括基礎硬件設備廠商、提供網絡傳輸的運營商、面向傳統視頻會議系統的MCU設備廠商與面向云視頻會議系統的IaaS云服務器廠商。

中游為系統解決方案商，其中傳統通信廠商一般整合上游的基礎硬件設備與服務器資源通過直銷模式或下游渠道商銷向政府或企業級客戶；平臺型廠商和SaaS廠商一般直面客戶，提供標準化的會議能力，也可以通過開放API與SDK的方式向開發者提供視頻會議能力。

因下游客戶涉及多個行業的多個細分場景，解決方案商一般還需要通過集成商或代理商集成會議資源，為客戶提供定制化、場景化的視頻會議能力。

中國視頻會議產業鏈圖譜

傳統通信廠商、SaaS通信廠商與平臺型廠商是核心參與者

極限承壓背景下跳躍發展的行業曲線

突發事件的影響：表象是流量暴增，根本是行業價值抬升

突發的疫情對視頻會議行業的影響也絕非表象上的流量暴增，而是行業各個環節的加速升級，總體來看，直接影響是需求，根本影響是行業價值抬升：1）疫情突發期，政企單位開啟居家辦公模式，企業內部協同需求高漲，原本不用視頻會議的企業和用戶“被迫使用”相關產品，短期內形成流量暴增現象；

2）疫情消退期，由突發期帶來的非剛需流量褪去，留存用戶因對視頻會議專業性、安全性的容忍度降低，將大范圍轉用專業的視頻會議系統，推動硬件設備與云產品升級；

3）后疫情發展期，遠程辦公概念普及，疫情教育用戶作用明顯，整個產業鏈，從硬件商、解決方案商到渠道商等開始思變，他們將通過細化行業需求，提供專業服務推動整個價值鏈抬升。

中國視頻會議市場規模與結構

短期爆發式紅利呈現滯后性，云視頻會議系統受益增長迅猛

自2013年“棱鏡門”事件以來，中國視頻會議市場國產化越來越明確，國內以華為、蘇州科達等為代表的視頻會議廠商迅速擠占思科、寶利通的市場份額，同期，云視頻會議市場隨云服務發展也得到初步培育，推動2017年視頻會議市場規模至130.5億元，增速達17.4%。但受經濟下行、硬件視頻會議市場發力不足、云視頻會議市場教育不足等影響，2018年與2019年視頻會議市場規模增速有所下滑。2020年，疫情短期內促使云視頻會議系統快速滲透，但終究是以免費擴容為代價，收益尚未體現，加之硬件視頻會議廠商損失第一季度的穩定收益，2020年市場增速并不樂觀，需靠被激活的增量付費企業客戶與亟需升級系統的政府客戶來抵消疫情負面影響。艾瑞推測，疫情紅利或滯后一年顯現，歸功于硬件廠商后期發力加速回款周期與云視頻會議廠商摸清變現之路，市場會更加樂觀，預計，2023年中國視頻會議市場規模將達219億元。

需求特征與企業產品選擇不同規模型企業需求特征

IT基礎設施能力與付費能力是影響企業需求特征的核心因素

不同規模的企業選擇視頻會議系統主要取決于IT基礎設施能力與付費能力兩大因素。大型企業營收能力與付費意愿強，通常有成熟的IT開發系統，需要穩定安全的且可兼容原有系統的視頻會議系統；大型企業業務與組織結構復雜，同時也需要服務商具有定制化與完善的后續服務能力。

小微企業過去大多是粗放型發展，輕信息化，著力增收而非提效，其在視頻會議需求上以簡單易用為標準，且因成本限制，無基礎設施建設能力，需要依靠云資源拓展信息化水平。

中型企業各方面特征介于大型企業與小型企業之間，主要依賴代理商完成從采購到安裝到服務的流程，要求產品具備高度標準化的能力，在一些行業應用上有一定個性化需求。從企業數量結構上看，大型企業占比不足1%，且基本完成視頻會議系統布設，主要以升級需求為主，而中小微企業占比高達99.8%，是企業級市場的主力需求方，也是亟需被激活的市場。

不同行業屬性企業需求特征

行業間基礎需求差異甚微，但細分場景個性化需求強烈

視頻會議最終使用者主要為政府客戶與金融、教育、醫療、制造業等行業客戶。這些客戶或為下屬分支機構多，或為下游業務空間分布廣，在通用功能上，行業間無大差異，滿足通用指標即可。但落到各行業細分場景上，定制化需求特征十分明顯：教育行業客戶主要面向大量學生群體，偏好門檻較低的SaaS類產品；醫療行業客戶對視頻高清以及制造業企業對產品覆蓋海外場景提出訴求；其余行業客戶均有較完備的存量IT基礎設施，對新會議系統有兼容性、安全性與穩定性要求。

不同規模企業選型策略

大型企業定制化，中型企業行業垂直化，小微企業標準化

如前所述，IT設施能力與成本預算影響著企業選型策略。1）低成本預算與IT設施能力的小微企業選擇高標準化、免費的SaaS產品，滿足企業布局數字化轉型的同時也符合企業按需付費減輕資金壓力的要求。

2）高IT設施能力與成本預算的大型企業，選擇具備定制化解決方案與私有化部署能力的廠商。傳統通信廠商具備渠道與領先的音視頻技術優勢，一般是大型企業首選，但公有云概念逐步深化，大型企業也可關注具備定制化能力的SaaS服務商。

3）中型企業相對大型企業IT設施較弱，成本相對敏感，垂直行業深耕的SaaS廠商更符合預期，能提供標準化產品的同時，也可圍繞行業做定制化延展。

不同行業屬性企業選型策略

政府與安全敏感型行業聚焦傳統通信廠商，強個人用戶屬性行業關注平臺型與云通信廠商

各行業要依據場景需求做產品甄選，主要關注三點，一是產品功能性，二是解決方案能力是否覆蓋云、端、垂直行業，三是服務可持續性。傳統通信廠商一般有多年的硬件設備研發能力，專業的音視頻編解碼技術與多年的落地經驗，適用于一些對終端要求比較高，對渠道資源與后續服務比較依賴的行業，比如重私有化部署的政府與金融，重視頻高清與穩定的醫療行業；平臺型廠商與SaaS廠商的產品功能豐富，其低門檻的使用體驗便于C端用戶規模的快速擴張，適用于重產品豐富性與二次開發便捷的教育行業；一些在海外布局網絡節點的SaaS創企可以更針對性地為跨國性制造業企業提供服務。

供給端：行業格局與廠商應對政策 行業格局：走向競合

目前，三大類型廠商聯合渠道進行“云+端+行業”競爭布局

目前視頻會議市場上的主要玩家有三類，包括傳統通信廠商、云通信廠商以及平臺型廠商。由于視頻會議的產品的受眾更多是政府與企業級客戶，各類玩家均需要與渠道商合作，獲得銷售與持續運營服務支持。盡管受疫情影響，視頻會議行業熱度高漲，但距離催熟還有很長的路要走。艾瑞分析，目前行業處于競合狀態初級，競爭大于合作，各玩家主要在同質化的云視頻會議產品中進行競爭，但未來行業會走向競合：所涉企業規模與行業屬性多極，各玩家均會根據自身業務特點獲得差異化的競爭優勢，同時也會在差異化的領域進行合作，推動行業健康穩定發展。

疫情結束后廠商如何留存與變現？

后疫情階段大浪淘沙，細化產品與服務能力為客戶降本增效

疫情期間，各視頻廠商以擴容服務器為代價換來了巨大的流量，疫情結束后，突發流量會自發褪去一部分，這些流失的客戶是受疫情限制而使用視頻會議的偽需求客戶，仍然使用視頻會議的是潛在需求客戶，也是廠商需要真正留存的客戶。疫情過后，市場“蛋糕”會被做大，分羹者在被做大的盤子中探尋變現機會，此時各廠商應當根據客戶粘性與產品客戶基數兩項指標判斷收費節點，避免過早收費流失掉“原來不用，用了覺得好”的客戶。在一輪收費洗禮后，留存下的客戶為專業視頻會議需求客戶，這些客戶本身對視頻會議有感知，且在降本提效中受到了微利。針對這些專業需求客戶，廠商需要根據企業特征與行業屬性，依據場景打磨產品，優化客戶體驗。廠商最終可以借留存的剛需客戶（因遷移成本高昂，流失概率低），圍繞視頻會議產品去拓展上下游增值服務，激發新的客戶群體，這或將成為廠商的新營收來源。

傳統通信廠商應對策略

在硬件上做軟件平臺生態，建立2B企業的長效合作機制

傳統通信廠商一般深耕音視頻技術多年，在硬件終端集成，私有化部署，行業落地經驗上極具優勢。近年來，隨著云通信技術的發展，企業除繼續完善終端設備外，均開拓了云端會議產品，可謂通過云+端+行業方案來固化自身優勢。實際上，傳統會議室的系統產品具有很強的獨占性，一般由政府、金融等大型企業通過私有化方式部署，因基礎設施成本高昂，這些終端一旦被部署，不會輕易更換掉。即使在今日，云視頻會議系統雖然解決了傳統會議二次開發、高成本運維、難以靈活擴容等問題，但仍無法改變專業硬件終端極強視頻解碼能力的沖擊與“一旦使用難以替代”的事實。傳統通信廠商可借助視訊終端的獨占性建立2B企業的長效合作機制：以硬件為基礎，建立軟件平臺，以私有云或混合云部署方式為大型企業與強需求行業提供定制化解決方案。當然，傳統通信廠商除了深耕固有市場之外，仍然要通過不斷強化自身優勢，延伸至公有云視頻會議市場：通過提供部署靈活、安全密級高、多設備支持的標準化SaaS視頻會議產品挺進中小型企業市場。

平臺型廠商應對策略

依靠2C強社交產品優化用戶體驗，聯合渠道布局2B平臺生態

以騰訊會議、華為WeLink、釘釘為代表的平臺型廠商是疫情期間視頻會議流量最大的收割者，主要原因是產品具有強2C社交性質，功能豐富，可以實現病毒式傳播，根本原因是各廠商云資源豐富，可以快速調度與部署。后疫情階段，平臺型廠商可以利用天然C端優勢，提供易操作、易拓展的產品，打通如招聘等2B2C內外溝通場景；當然，廠商也需要通過自下而上的方式留存那些可以由C端用戶延伸至企業的客戶群體：以高清畫質、強抗丟包率、AI加持、豐富會議功能的產品優化用戶體驗，助力C端用戶裂變的同時，向B端做銷售轉化。與SaaS廠商不同，平臺型廠商的云資源極其豐富，眾多SaaS廠商、傳統通信廠商需要將視頻會議產品部署在平臺型廠商的基礎云上。因此，平臺型廠商往往也是一個使能者，會將API開放給各視頻會議廠商，最終進行流量與營收雙分成。平臺型廠商也會不斷對接協作型SaaS廠商，做厚產品，延展客戶群體。但B端視頻會議采購決策者和使用者往往不是同一人，廠商在拓展B端客戶時應“輕產品，重銷售”。在行業定制化解決方案上，平臺型廠商仍然需要在強需求行業中選擇優勢集成商，聯合開發行業級會議產品。

SaaS廠商應對策略

標準化之上做定制化，與多玩家強強聯合垂直深耕行業

1）SaaS廠商是這次疫情中僅次于平臺型廠商的流量收割者，但與平臺型廠商不同的是，SaaS廠商特別是SaaS創企的資金敏感度極高，前期獲客成本高昂，后期靠客戶持續性訂閱付費回轉現金流，而疫情期間，SaaS廠商又大多以免費形式開放給客戶，以承擔運維與擴容成本為代價換取流量。因此，SaaS創企的首要任務是活下去。除靠融資外，企業可以更聚焦某項業務，在擅長的行業做深解決方案，避免前期燒錢造勢，最終出現共享單車行業“螳螂捕蟬，黃雀在后”的局面。

2） SaaS廠商的核心服務是功能豐富的云視頻會議產品，核心能力是可以最大化地提煉行業需求滿足中小企業市場的同時，又能整合資源，針對大型企業與行業級客戶的個性需求做定制化開發。SaaS廠商可以與行業內玩家進行優勢互補性合作，與硬件廠商做平臺連接，吸納其終端設備提供能力；與平臺型廠商做API對接分成流量；與代理商做集成服務，獲得持續的中小企業后端服務能力。

視頻會議行業趨勢洞察市場非“曇花一現”，成本中窺見剛需

視頻會議是企業在成本內耗中找尋的重要出口

視頻會議發揮著商旅的替代作用，疫情加速視頻會議滲透的同時沖擊著商旅市場。然數據顯示，中國企業商旅支出不斷擴大，由2014年的2600億美元上升至2019年的4000億美元，年復合增長率達10.2%，在全球商旅支中占比由22.4%上升至27.6%，中國企業商旅成本一路高企。同時，2019年企業差旅支出占比調研數據顯示，六成以上中小企業差旅支出占總支出比例超5%，四成大型企業差旅支出占比超10%，差旅成本可控空間仍然很大。考慮到疫情爆發后，大部分企業使用視頻會議協作工具進行商務溝通，節省了非必要的商務出差成本，視頻會議也有理由成為企業提效節流的重要出口。

視頻會議產品形態演進

客戶追逐低成本與高性能，產品形態隨之趨向普惠與智能

硬件視頻會議系統較云視頻會議系統穩定性高、畫質清晰，客戶體驗優質，但涉及終端、專網等部署，成本極其高昂。客戶是高性價比產品追逐者，硬件視頻會議系統廠商未來可能會犧牲價格擴大市場；云視頻會議產品價格低廉，以持續獲客與客戶持續付費回轉資金，價格相對中性，廠商主要靠提效提高產品滲透。在共性上，兩種視頻會議系統都會隨視頻會議技術發展趨向智能化。在產品迭代過程中，一些新的玩家可能會進入市場，如智能硬件企業或TV廠商可能切進硬件視頻會議系統市場，視訊終端廠商可能不止于提供端，將會部署云會議系統（如華為），艾瑞預測，未來視頻會議市場將會由多種形態玩家共同耕耘。

未來會議室形態

TV廠商、平板廠商將攜高清智慧交互屏進場

疫情加速了云會議系統的滲透，但走出疫情至線下辦公場景，移動化屬性較強的SaaS視頻會議系統仍然無法替代剛需的商務室內會議場景。各視頻會議廠商除在流量留存與變現上思考以外，仍會將視線聚焦于如何變革傳統會議室。艾瑞認為，傳統會議室的變革基礎邏輯即為升級硬件，在硬件基礎上升級軟件系統。如果把目前形成的“盒子+配件”稱作會議室1.0模式，未來，硬件終端的迭代將會衍化出兩種會議室2.0模式：

1）在傳統顯示終端上，集成麥克風與AI攝像頭，提升TV投屏算力，增加4K/8K編解碼能力，形成新一代智慧顯示屏。目前一些TV廠商，如TCL、小米、華為在做B端的嘗試，相對于C端來說，大型企業或商業辦公地產的付費能力更能承擔智慧屏的高昂成本。

2）在智慧屏的基礎上，增加白板交互功能，更貼近用戶會議協作需求。比起智慧屏，高清智慧交互屏可以降低算力做移動便捷版本（即Maxhub、科天云等廠商在做的會議平板），壓縮成本以獲取更高滲透；但面對大型企業或商業辦公地產，高清智慧交互屏仍然無法犧牲算力降成本。

智能硬件與云會管系統融合打造智能會議室

除了顯示終端的升級，智能會議室仍然需要其他智能硬件與系統協助，如智能顯示門牌，智能手寫筆、無線麥克風等硬件終端與全會議流程管理的可視化云會管系統打通。未來會有更多的一體化智能會議解決方案商融入視頻會議生態鏈，他們將重新定義會議室形態，依靠云平臺升級與融合各類硬件設備，實現會議簡單組織、實時發起、便捷協作和有效執行。